我国平均车龄进入高龄期，底盘维修保养需求也将进入爆发期。作为修理厂仅次于油水电轮的第二大采购耗材品类，底盘项目成为门店转变发展方式与经济转型的重要抓手之一，在竞争加剧的情况下，汽配供应链怎么来实现底盘项目增长盈利，筑高转型升级的竞争壁垒？

  在2023汽后供应链-高质量发展峰会上，船夫底盘培训创始人徐应男先生受邀出席，并在会上发表了《汽配供应链怎么样才能做好底盘件项目》的主题演讲，以下内容经整理，与您分享：

  徐应男：对于修理厂而言，供应链不仅需要出示配、送货服务，更重要的是帮助门店提升产值。商家比质量，比价格，比配送，但没有谁能帮助汽修厂提升产值。换言之，谁能帮助修理厂做增量服务，谁就可以掌握门店的供应链，这里的“提升”指的是存量和增量同时增长。

  从目前来看，基本很少有经销商能帮助修理厂甚至是大型连锁门店提升产值，一般能做增量的都是当地备货齐全、配送速度快，有一定竞争力的经销商。

  很多企业经过专业的底盘件知识培训以后，业绩都有不同程度的提升。举个例子，普通修理厂维保产值在100万左右，减震器和支臂只占5%-10%，经过培训以后的数据发现，底盘件能做到20万-35万。

  在汽修厂底盘项目运营中，闭环思维是实现销售转化的重要条件，如何理解？部分修理厂看似进店量大，实际上，员工甚至是店长都对底盘的认知度不高。大家一致认为，一旦底盘有异响或损坏，就要换掉底盘件，事实并非如此。买奔宝奥的车主要求安全、舒适、可操控，但随着车龄的增加，舒适性及安全性能大打折扣。所以，打通修理厂老板和员工的认知尤为重要。

  打通认知以后，第二步就是要教他们方法，让修理工开口说话。在进行底盘项目销售时，说多会让人觉得你套路，说少则显得不专业，其实合理借助道具配合销售话术，能够达到意料之外的效果。例如，减振怎么成套卖？支臂怎么成套卖？整备怎么卖？将整套话术标准化以后，对员工做培训，提升修理工开口说话的能力。

  第三步，在销售话术标准化的基础上提升修理工的技术水平。面对故障时，不同的修理工可能会判定为不同的故障原因，这样就会导致车主对门店的技术水平存怀疑态度。所以，需要多次进行试车、查车实操，将异响、发抖、吃胎、跑偏等常见故障制成标准化文档，方便技师进行故障分析诊断。

  第四步就是四轮定位仪的使用。四轮定位仪是汽车修理厂和轮胎店汽保设备中非常非常重要的设备之一，但90%以上的修理厂都没有利用好四轮定位仪。定位做得好，不难发现很多原来修车过程中难以发现的问题。所以，精湛的四轮定位技术对底盘的销售转化有很大帮助。

  有了认知、技术和销售方案以后，第五步就是门店的运营和落地。门店的运营必须以表格为依托，也就是记录每天进店台次是多少？超过6年或10年的减震器更换比例有多少？年产值提升多少……目前船夫底盘同时在运营十几个群，每个群的转化率都比较高。

  最后一个环节就是建立底盘标签、底盘文化。简单来说，就是要做底盘的抖音。例如，“北京修车二哥”账号通过底盘异响引流活动，目前汽修厂每天都有车主络绎不绝的排队修车。

  汽车后市场的老板都知道，汽车底盘系统是一个巨大的市场。要做底盘件，一定要找到底盘易损件的更换规律，为何会锁定减振和支臂呢？

  首先轮胎不赚钱。其次是刹车片，好卖但行业内卷严重。接下来是竖拉杆和球头摆臂，六年容易老化、损失。方向机和半轴是维修件，不能作为易损件销售。所以，支臂和减振市场正处于发展的高峰期，市场需求量大。但企业想要提升产值，就需要像火花塞一样提前预防，成套攻克。

  说完了市场潜力，怎么样才能做好定位，实现精准转化？其实车主并不懂底盘是什么，也不知道为啥减振和支臂要更换？他会问：“能用吗？有什么样的问题吗？”阐述问题才能提升转化率，阐释的问题应该包括：

  第一，车子的品牌偏磨，数据不对，定位不对，轮胎好比人的脚，脚崴了，走路自然就不顺畅、不舒服，此时能够最终靠轮胎的偏磨合四轮定位告诉车主底盘件移位和走位，因此导致数据不对、轮胎偏磨。

  第二，修理工都容易犯一个错，只要有人来修车，故障都是异响。底盘件不要讲故障，要讲危险，最好是未来的危险。一旦车辆到了更换里程，即使没有故障，也要提醒车主提前更换。

  第三就是试车，专业的机修师傅能够最终靠试车来判定车辆的减振效果，车辆是不是真的存在跑偏和异响等问题。对于试车而言，一定是修理厂的人更加专业，既要试出问题，还要能处理问题，那样车主绝对心服口服。其实大家都认为修理厂找车主，事实上车主都在找修理厂，看谁更加专业，无非是通过试车，把修理厂的专业体现出来。

  第一是检验测试的数据入口，这要求修理工必须知道每个底盘零部件与危险之间的关联。比方说，每2万公里轮胎受路面颠簸应力变化，轮胎偏磨，内外侧数据磨损偏差，需重新调整恢复原厂数据；做定位时数据可能不正确，不在原厂数据范围内，且部分数据不可调，需检查底盘胶套，球头是否老化变形，松动，从而转化底盘件。

  其二，检查入口之后，还要把刹车系统、转向系统、传动系统、悬架系统等每一个零部件带来什么危险详细向车主解释，尤其是当出现轮胎偏差、左右减震器阻尼差、左右悬架松散松动差等问题时，会更易在高速上跑偏。举个例子，一般车龄超过8年，大家就不敢在高速上踩急刹，因为十有八九会跑偏侧滑。因此，从技术的角度与车主讲清楚，就更加容易实现转化。相对来说，这些看不见，摸不着的故障，修理工可以按里程，按年龄判断是不是达到转化条件。

  其三，试车故障入口。试车要主动试车，路感好不好、有没有底盘异响、方向盘不正、有没有发抖、有没有跑偏等，每个故障后面都有一个相对应底盘件损坏或不良。船夫培训在培训时，会形成一套完整的逻辑，通过故障询问、试车、检查、检测、对调、再更换，最终帮助修理工快速找到问题。让车觉得师傅专业，诊断问题精准有标准，既能主动察觉缺陷，又能处理问题，才能转化好底盘项目。

  做好这三步，底盘就不是换一个的问题，而是成套更换。换一个解决当前故障问题；换一对解决1万公里左右不再出现同样配件故障问题；换底盘套件解决4年10万公里不再担心底盘安全问题；最高层级的就是整备。整备有点为情怀买单的意思，一辆车做好整备，能恢复到相对来说还是比较新的状态，而且七八年内不用考虑底盘会坏，所以整备更换的产值就“增”在这里。

  船夫底盘主做顾问服务，还能够在一定程度上帮助大家做店中店，各大配件商也就是做自己的品牌。同时，我们的服务不以品牌，以区域为单位，如果您需要做底盘落地推广，增加销售量，可联系船夫底盘顾问，谢谢大家！

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